Entenda o que é persona e porque criá-la é essencial para seu escritório de advocacia

Todo escritório de advocacia necessita de uma estratégia para conseguir atrair o cliente certo. Mas para que seja bem consolidada, é importante saber para quem você deseja vender. Nesse cenário, é fundamental saber o que é persona, para que o seu escritório estabeleça o foco adequado.

O que é persona?

A persona consiste em representações semifictícias de alguma pessoa específica, estabelecidas para tentar retratar a realidade do seu cliente. Porém, para que ela não seja uma idealização subjetiva, essa representação deverá ser baseada em pesquisas e fatos concretos. Dessa forma, se pode estabelecer uma melhor compreensão de seu público.

Ela difere do público alvo, a medida que ele é abrangente, é mais genérico. Por outro lado, a persona é mais específica e procura entender os detalhes íntimos da vida do cliente. Inclusive, a importância da persona se dá por conta desse foco nos detalhes, tentando compreender os pontos que levam à tomada de decisão.

O público alvo não fala sobre aspectos como valores, objetivos pessoais e não trabalha com construção de cenários, possibilitando estratégias mais gerais. Porém, para atitudes de marketing jurídico mais centradas no cliente como indivíduo, a persona desempenha um papel fundamental.

Importância de construir uma persona

O cliente possui necessidades que o motivam a adquirir um determinado serviços. Dessa forma, é importante compreender essa necessidade para delinear estratégias que motivem a escolha do seu escritório como primeira opção. Afinal, o consumidor possui dúvidas sobre o que poderá ser um bom investimento ou não.

Além disso, é essencial uma comunicação persuasiva e não apelativa, para convencer o indivíduo de que o seu escritório é o local adequado para ele contratar o serviço. Para isso,  é importante saber o que é persona e criar uma realmente adequada. Isso é fundamental para conseguir compreender a fundo as necessidades e dúvidas do cliente, o que facilita a comunicação precisa.

Como criar a persona ideal

Antes de delinear as características da sua representação do cliente, você deverá ter alguns dados concretos. Estes são focados principalmente nos dados socio-demográficos, preferências e valores. Dessa maneira, você poderá se basear neles para representar o seu perfil ideal de cliente, adequando a comunicação.

Isso poderá ser operacionalizado por meio de questionários online, com perguntas sobre esses aspectos particulares, já definidos previamente. Essas perguntas poderão ser enviadas através do e-mail marketing, com a entrega desse conteúdo para clientes já fidelizados pelo escritório.

Com os dados já recolhidos, você poderá adequar as características de sua persona, conforme o tipo de cliente do seu escritório, mas é ideal que você tenha algum modelo como base. Por conseguinte, será apresentado abaixo uma estrutura que demonstra as principais características que devem estar presentes na sua buyer persona.

• Nome;
• Ocupação profissional;
• Dados sociodemográficos;
• Objetivos profissionais;
• Frustrações e conquistas;
• Valores.

1. Nome

O nome é essencial para a sua representação, mesmo que ele não traga nenhuma vantagem aparente ao nível de informações. Afinal, parece estranho um simples nome ajudar na definição para o direcionamento de estratégias que visam persuadir o prospect e o fidelizar para que ele se torne um cliente.

Porém, o nome é sempre o que humaniza o indivíduo. Então, estabelecê-lo irá favorecer as futuras etapas de definição de valores, objetivos e outras características pessoais do cliente. Desse modo, a sua representação irá se tornar mais verossímil e auxiliará na construção das características restantes.

2. Ocupação profissional

Com essa seção, você poderá saber se a sua persona está desempregada ou se trabalha, e caso positivo, em que setor. Ao verificar em qual ramo o seu cliente atua, você poderá adequar a comunicação de sua marca para alcança-lo de forma mais eficaz e profissional.

Além disso, o seu escritório também poderá ter acesso ao porquê do cliente ter escolhido trabalhar nesse setor. Isso leva a uma maior compreensão de suas motivações, valores, necessidades e história de vida. Portanto, é importante que você explore esses aspectos no questionário direcionado aos clientes, de uma maneira que respeite e não seja invasiva.

3. Dados sociodemográficos

Essa é uma etapa vasta para a categorização do seu cliente ideal, pois envolve diversas características pessoais do indivíduo. Afinal, com esses dados, você poderá ter acesso à  idade, gênero, renda média, escolaridade e outras informações que também sejam úteis para o seu escritório.

Sem os dados sociodemográficos, torna-se impossível fazer uma persona bem estruturada. Portanto, lembre-se de dar ênfase à análise dessas informações, mesmo que elas pareçam banais para o seu direcionamento de estratégia. Vale destacar que, caso esses dados não estejam em concordância com o público alvo, não é necessariamente um problema, já que a empresa pode ter múltiplas personas.

Além dos questionários, você poderá usufruir de ferramentas disponibilizadas pela internet para a análise de tráfego. Dessa maneira, o Google Analytics é um excelente mecanismo de suporte para verificar o tráfego da página e suas informações. Essa é uma ferramenta complementar aos questionários, já que com eles, você poderá dar um enfoque aos clientes e não apenas aos que visitaram seu site, o que leva a uma informação mais precisa da buyer persona.

4. Objetivos profissionais

Além de saber a ocupação da pessoa, é importante compreender o que ela almeja. Afinal, o desejo é a fonte de motivação e caso a comunicação do seu escritório explore-o devidamente, poderá associá-lo ao seu serviço. Ou seja, ao entender os objetivos profissionais da sua representação do cliente, você irá direcionar estratégias de comunicação para atingir seus desejos de maneira indireta, associando-os a sua marca.

5. Frustrações e conquistas

Ao compreender as frustrações e conquistas prévias do cliente, você terá acesso a detalhes de sua história pessoal e aos obstáculos que servem como entrave ao possível cliente. Por conseguinte, você poderá ajustar o seu serviço e a comunicação do seu escritório de advocacia para ajudar o cliente a superar esses obstáculos e a obter novas conquistas pela aquisição do serviço oferecido pela sua empresa.

6. Valores

Quando se traça os valores do cliente, torna-se mais simples compreender o que o motiva a agir de determinada maneira e a adquirir algum serviço. Portanto, ao compreender os valores, você compreende o cliente em si e consegue direcionar a publicidade do escritório para atingir com eficácias indivíduos associados a essa representação modelo.

Agora que você já sabe o que é persona, sua importância e como fazer, é só partir para ação. Precisando de apoio em outras áreas, é só entrar em contato com a equipe da Direito Fácil!